Màrqueting i compravenda internacional (COMM0110)

Objectius generals del curs

• Obtenir i elaborar informació per al sistema d’informació de mercats.
• Realitzar estudis i propostes per a les accions del pla de màrqueting-mix internacional.
• Assistir en els processos de negociació i execució de les operacions de compravenda internacional de productes/serveis.
• Comunicar-se en anglès, amb un nivell d’usuari competent, en les relacions i les activitats de comerç internacional
• Comunicar-se en una llengua diferent de l’anglès, amb un nivell d’usuari competent, en les relacions i les activitats de comerç internacional

Contingut general del curs

MF1007_3 SISTEMES D’INFORMACIÓ DE MERCATS

UF1779 ENTORN I INFORMACIÓ DE MERCATS
El sistema d’informació de mercats (SIM).

• Definició i funcions del SIM.
• Components del SIM.
  • El subsistema de dades internes.
  • El subsistema d’intel·ligència de màrqueting.
  • El subsistema de recerca de màrqueting.
  • El subsistema de suport a les decisions de màrqueting.
• Diferències entre el SIM i la investigació comercial.

Anàlisi del macroentorn del màrqueting.

• L’entorn macroeconòmic.
  • Principals indicadors econòmics.
  • Blocs d’integració econòmica.
  • Organismes i institucions nacionals i internacionals.
  • Fonts d’informació econòmica nacional i internacional.
  • La Balança de Pagaments.
• L’entorn demogràfic.
  • Principals indicadors demogràfics.
  • Variables que influeixen a l’entorn demogràfic.
• L’entorn cultural.
  • Institucions socials.
  • Comunicació i llenguatge.
  • L’estètica dels productes.
  • La religió.
  • Ètica i moral.
  • La marca país.
• L’entorn polític.
• L’entorn legal.
  • Els contractes internacionals i els sistemes legals.
  • Barreres aranzelàries.
  • Barreres no aranzelàries.
  • Els drets de propietat industrial i intel·lectual.
• L’entorn tecnològic.
• L’entorn mediambiental.

Anàlisi del microentorn del màrqueting.

• El mercat.
  • Definició i dimensions del mercat.
  • Classificació dels mercats.
  • Segmentació de mercats: concepte i tècniques.
  • Posicionament de productes/marques al mercat.
• Components del microentorn.
  • Els clients.
  • La competència.
  • Els sistemes de distribució.
  • Els proveïdors.
  • Les institucions comercials.
  • La normativa sectorial.

Selecció de les fonts d’informació de mercats.

• Tipologia de la informació de mercats.
  • Informació interna i externa.
  • Informació qualitativa i quantitativa.
  • Informació primària i secundària.
• Descripció i característiques dels principals sistemes dobtenció dinformació primaria qualitativa.
  • Entrevista en profunditat.
  • Dinámiques de grup.
  • Tècniques de creativitat.
  • Observació.
• Descripció i característiques dels principals sistemes d’obtenció d’informació primària quantitativa:
  • L’enquesta.
  • El panell.
• Fonts d’informació secundària sobre mercats nacionals i internacionals.
  • Bases de dades especialitzades sobre mercats nacionals i internacionals.
  • Fonts públiques d’informació secundària externa.
  • Investigació de gabinet (desk research).
• Procediments per complir els criteris en la selecció de les fonts i dades d’informació:
  • Procediments per garantir la fiabilitat, exactitud i economia de les fonts i dades utilitzades pel SIM.
  • Càlcul de costos i temps a les accions de recollida d’informació primària i secundària.

Gestió i arxiu de la informació de mercats.

• Aplicacions informàtiques per a la gestió i arxiu de la informació de mercats.
  • Processadors de text.
  • Fulls de càlcul.
• Bases de dades.
  • Funció i estructura de les bases de dades.
  • Pautes per dissenyar noves bases de dades.
  • Manejament d’eines de cerca, consulta i generació d’informes a les bases de dades.
  • El manteniment de les bases de dades.
• Utilització de suports informàtics per a l’emmagatzematge de dades.
  • Tipus de suports informàtics per a l’emmagatzematge de dades: avantatges i desavantatges.
  • Establiment de sistemes i procediments per a la realització de còpies de seguretat i actualització de la informació en suports informàtics.

UF1780 INVESTIGACIÓ I RECOLLIDA D’INFORMACIÓ DE MERCATS
La investigació de mercats.

• Concepte i abast.
• El paper de la investigació de mercats al SIM (Sistema d’Informació de Mercats).
• Etapes de la investigació de mercats.
  • Determinació de problema a investigar.
  • Determinació dels objectius de la investigació.
  • Obtenció d’informació.
  • Tractament i anàlisi de dades.
  • Interpretació de resultats i presentació de conclusions.

Procediments de recollida d’informació primària.

• Tipus de procediment: l’entrevista en profunditat i l’observació.
• Procés dorganització i execució dentrevistes en profunditat.
  • La preparació de l’entrevista en profunditat.
  • Selecció de l’entrevistat.
  • El guió de l’entrevista.
  • Tipus de comunicació i barreres.
  • Tècniques per superar les barreres.
  • Les fases de l’entrevista.
• L’observació.
  • Tipus de recerca mitjançant observació.
  • L’elecció del tipus d’observació adequada.
  • El disseny del procés d’observació.

L’enquesta.

• Concepte i característiques.
• Classes d’enquestes.
  • Enquesta personal.
  • Enquesta telefònica.
  • Enquesta postal.
  • Enquesta per internet.
  • Enquesta òmnibus.
• Consideracions prèvies a la realització d’enquestes.
  • Plantejament de la utilitat de l’enquesta i la possibilitat d’utilitzar fonts d’informació secundària.
  • Determinació dels objectius principals.
  • Determinació del tipus d’enquesta que s’utilitzarà.
  • Valoració del cost i del temps necessari per a la seva execució.
• Fases d’execució de l’enquesta.
  • Disseny de la mostra.
  • Disseny del qüestionari.
  • Realització del treball de camp.
  • Codificació i tabulació de dades.
  • Anàlisi de dades.
  • Presentació de conclusions.

El qüestionari.

• Concepte i utilitat.
• Estructura del qüestionari.
  • Títol i encapçalament.
  • Presentació.
  • Blocs de preguntes.
  • Comiat i agraïment.
• Tipus de preguntes d’un qüestionari.
  • Atenent la naturalesa del contingut: fets i comportaments, opinió i actituds, sociodemogràfiques o classificatòries.
  • Atenent el tipus de resposta admesa: de resposta oberta, semioberta i tancada.
  • Atenent la seva funció dins del qüestionari: trencagels i alleujament, essencials i d’escala.
• Pautes per a l’elaboració de preguntes.
  • Revisió dels objectius del qüestionari.
  • Agrupació d’objectius en temes afins.
  • Elaboració de preguntes a partir dels objectius marcats.
  • Trieu un ordre de preguntes per blocs coherents.
  • Establir preguntes per connectar blocs.
• Procés d’avaluació del qüestionari.
  • Pre-test del qüestionari.
  • Revisió de l’exactitud, claredat i to de les preguntes.

El mostreig.

• Concepte i abast.
• El procés de disseny de la mostra.
  • Definició de la població objectiu.
  • Definició del marc mostral.
  • Selecció d’un mètode de mostreig.
  • Determinació de la mida de la mostra.
  • Definició del pla de mostreig.
  • Selecció de la mostra.
• Tècniques de mostreig no probabilístic.
  • Mostreig de conveniència.
  • Mostreig discrecional.
  • Mostreig per quotes.
• Tècniques de mostreig probabilístic.
  • Moestreu probabilístic simple.
  • Mostreig probabilístic sistemàtic.
  • Mostreig probabilístic estratificat.
  • Mostreig per conglomerats o àrees.
  • Mostreig per itineraris aleatoris.

Organització del treball de camp.

• Variables a considerar en la planificació del treball de camp.
  • Càlcul del temps necessari per al desenvolupament del treball.
  • Càlcul del nombre d’entrevistadors necessaris.
  • Càlcul del cost de les accions del treball de camp.
  • Elaboració del pressupost.
• El paper dels enquestadors en el desenvolupament del treball de camp.
  • Determinació de les capacitats i habilitats que han de tenir els enquestadors.
  • Pautes de comportament que han de seguir els enquestadors.

UF1779 ENTORN I INFORMACIÓ DE MERCATS
Codificació i tabulació de dades i informació de mercats.

• Objecte de la codificació i tabulació de dades.
• Treballs previs a la codificació i tabulació de dades:
  • Edició de dades.
  • Neteja de dades: verificació de rangs i consistència.
• Elaboració d’un codi mestre.
  • Codificació de respostes sobre preguntes tancades de resposta única.
  • Codificació de respostes sobre preguntes tancades de resposta múltiple.
  • Codificació de respostes sobre preguntes obertes.
  • Utilització de fulls de càlcul per a la creació de taules de doble entrada per al registre de les dades.
• Tabulació de dades.
  • Distribució de freqüències.
  • Tabulació unidireccional.
  • Tabulació creuada.

Anàlisi estadística de la informació de mercats.

• Anàlisi descriptiva.
  • Mesures de posició: mitjana, moda, mediana, mitjana i quantils.
  • Mesures de dispersió: rang mostral, variància, desviació típica, coeficient de variació de Pearson.
• Probabilitat.
  • Sucesos i experiments aleatoris.
  • Freqüència i probabilitat.
  • Probabilitat de successos condicionats i dependència de successos.
  • Regla de Bayes.
  • Principals distribucions de probabilitat.
• Inferència estadística.
  • Concepte d’inferència.
  • Estimació puntual.
  • Estimació per intervals.
  • Contrast d’hipòtesis. – Anàlisi estadística bivariant:
  • Taules de contingència.
  • Contrast d’independència entre variables.
  • Regressió.
  • Covariància.
  • Correlació.
• Introducció a l’anàlisi multivariant en la investigació de mercats.
  • Abast de l’anàlisi multivariant.
  • Descripció i aplicacions dels mètodes d’anàlisi de dependència quantitativa i qualitativa.
  • Descripció i aplicacions dels mètodes danàlisi dinterdependència.
• Utilització de programes informàtics per a l’anàlisi estadística en la investigació de mercats.
  • Eines d’anàlisi estadística en fulls de càlcul.
  • Programari específic per al tractament estadístic de dades.

Informes i presentacions comercials de la informació de mercats.

• Informes comercials.
  • Disseny preliminar de l’informe: Identificació necessitats, objectius, elecció del tipus d’informe adequat i elaboració d’un esquema inicial.
  • Estructura de l’informe.
  • Recomanacions pràctiques per a la planificació i l’elaboració d’informes.
  • Utilització d’eines per a la generació de gràfics en fulls de càlcul i processadors de text.
• Presentacions orals.
  • Organització del treball de presentació.
  • Actituds adequades per a les presentacions orals.
  • Utilització de recursos informàtics i audiovisuals per a presentacions orals.

MF1008_3 MÀRQUETING-MIX INTERNACIONAL

UF1782 POLÍTIQUES DE MÀRQUETING INTERNACIONAL
Internacionalització de l’empresa.

• La decisió d’internacionalització de l’empresa.
  • Motius.
  • Obstacles.
• Etapes del procés d’internacionalització.
  • Exportació ocasional o passiva.
  • Exportació experimental o activa.
  • Exportació regular o consolidació.
  • Establiment de subsidiàries comercials.
  • Establiment de subsidiàries de producció a l’exterior.
• Les variables de màrqueting a la internacionalització de l’empresa.
  • Definició i abast del màrqueting mix.

Política de producte en el màrqueting internacional.

• Atributs del producte.
  • Atributs interns.
  • Atributs externs.
  • Atributs intangibles.
• El cicle de vida del producte.
• • Plantejament i significat del model.
  • Fases del cicle de vida del producte.
  • Estratègies basades en la fase del cicle vida per la qual travessa el producte.
• Estandarització/adaptació dels productes als mercats internacionals
  • La decisió sobre l’estandardització o l’adaptació de productes en mercats internacionals.
  • Adaptacions voluntàries i discrecionals.
  • Adaptacions obligatòries.
• La cartera de productes internacional.
  • Concepte de cartera i línia de productes.
  • Decisions sobre la cartera internacional de productes.
  • Les fases de desenvolupament del llançament de nous productes al mercat internacional.
  • L’anàlisi de la matriu Boston Consulting Group.
• La marca.
  • Concepte, abast i significat.
  • El posicionament de la marca.
  • Estratègies de marca internacional: marca global i marca local.
• La política de producte als mercats en línia.

Política de preu en el màrqueting internacional.

• Anàlisi de la variable «preu» com a instrument del màrqueting internacional.
• Esttandardització/adaptació de preus internacionals.
• Factors que influeixen en la determinació de preus internacionals.
  • La competència.
  • L’elasticitat de l’oferta i la demanda.
  • Factors psicològics.
  • Aspectes legals.
  • Els costos de màrqueting i comercialització internacional.
  • Els tipus de canvi.
  • Els diferencials d’inflació.
  • Polítiques aranzelàries.
• Anàlisi de rendibilitat.
• El punt mort o llindar de rendibilitat.
• Determinació dels marges comercials. – Estratègies de preus.
• Estratègies per a productes nous.
• Estratègies de preus de prestigi.
• Estratègies de preus orientades a la competència.
• Estratègies de preus per a cartera de productes.
• Estratègies diferencials.
• Cotització de preus internacionals.
  • Els costos de màrqueting i comercialització de productes internacionals.
  • Incoterms.
  • Aspectes particulars de la determinació de preus i costos als mercats digitals.

Política de comunicació de màrqueting internacional.

• La comunicació en el màrqueting: concepte i funcions.
• La publicitat.
  • Definició i objectius.
  • Els mitjans publicitaris.
  • El control de les campanyes publicitàries.
• La promoció de vendes
  • Definició i objectius.
  • Tècniques per a la promoció de vendes.
• Les relacions públiques.
  • Definició i objectius.
  • Accions de relacions públiques.
• Altres eines de la política de comunicació:
  • La força de vendes.
  • El marxandatge.
  • Internet com a instrument de promoció i publicitat internacional.
• Factors que influeixen en les decisions de política internacional de comunicació.
  • El tipus de producte.
  • L’estructura de distribució als diferents països.
  • La fase del cicle de vida del producte.
  • El posicionament internacional de la marca.
  • El nivell competitiu dels mercats internacionals.
  • Aspectes legals.
  • Diferències culturals.
• Les fires internacionals i les missions comercials.
  • Importància de les fires.
  • Classificació de les fires.
  • Organització de l’assistència a fires i missions comercials.

Política de distribució al màrqueting internacional.

• Canals de distribució.
  • Definició.
  • Funcions dels canals.
  • Característiques dels diferents canals.
• Aspectes a considerar en el disseny i la selecció dels canals de distribució internacionals.
  • Elecció del nombre de canals.
  • Longitud dels canals.
  • Modalitat de distribució utilitzada pels canals: distribució exclusiva, selectiva i intensiva.
  • Estratègies comercials emprades als canals (push/pull).
  • Variables de l’entorn.
  • Variables del mercat.
• Determinació de la localització i tipologia dels punts de venda.
  • Objecte de l’anàlisi.
  • Anàlisi del mercat.
  • Determinació del nombre de punts de venda.
  • Selecció del lloc d’emplaçament.
  • Determinació de la mida i característiques dels punts de venda.
• Les relacions internes del canal.
  • Importància de l’anàlisi de les relacions entre els membres d’un canal.
  • Anàlisi dels diferents estils en la manera d’exercir el poder al canal.
• Fórmules d’entrada als mercats exteriors.
  • Fórmules d’accés directe: venedors, agents, distribuïdors, subsidiàries comercials i subsidiàries de producció.
  • Fórmules d’accés indirecte: trading companies, franquícies i cessió de tecnologia.
  • Fórmules d’accés concertat: consorci d’exportació, piggy back, aliança estratègica, aliança d’empreses i llicències de fabricació.
• Aspectes a considerar en l’adaptació de la funció de distribució a diferents entorns internacionals.
  • Aspectes legals.
  • Aspectes socioculturals.
• Internet com a canal de distribució internacional
  • Possibilitats de distribució dels mercats en línia.
  • Avantatges i desavantatges de la distribució per Internet.
  • La botiga digital.

Eines informàtiques per al càlcul de valors i tendències de mercat.

• Eines per al càlcul de valors estadístics.
• Eines per a l’anàlisi de tendències i sèries de dades.
• Fulls de càlcul.
  • Plantilles per al càlcul de la taxa de retorn de les inversions en màrqueting i altres ràtios de rendibilitat.
  • Plantilles per al càlcul de costos i marges comercials.

UF1783 PLA I INFORMES DE MÀRQUETING INTERNACIONAL
Planificació de màrqueting internacional

• El pla de màrqueting com a instrument de planificació i control de l’activitat comercial internacional.
  • Concepte.
  • Característiques que ha de complir un pla de màrqueting.
  • Continguts i esquema.
  • Utilitats.
  • Aspectes a considerar en l’elaboració de plans de màrqueting en línia.
• Anàlisi de la situació.
  • Anàlisi externa.
  • Anàlisi interna.
• Diagnòstic: anàlisi DAFO.
  • La tècnica de l’anàlisi DAFO.
  • Anàlisi de les debilitats i fortaleses de l’organització.
  • Anàlisi de les oportunitats i amenaces de l’entorn.
• Establiment dels objectius del màrqueting.
  • Principis generals per establir objectius.
  • Factors a tenir en compte en la determinació dels objectius del màrqueting.
  • Classes d’objectius.
  • Redacció d’objectius.
  • Formulació d’objectius relacionats amb els mercats internacionals.
• Decisions principals sobre l’establiment d’estratègies internacionals.
• Estratègies corporatives.
• Estratègies de cartera.
• Estratègies de segmentació i posicionament.
• Estratègia funcional; les polítiques de màrqueting internacional.

Pla operatiu i accions de màrqueting internacional.

• El pla d’acció de màrqueting
  • Objectius i abast dels plans d’acció.
  • Estructura i organització del pla d’acció.
  • Pautes per a l’elaboració d’un pla d’acció.
• Assignació pressupostària de les accions de màrqueting.
• El control del pla de màrqueting.
  • Control de la realització dels objectius.
  • Mesura de l’exercici.
  • Anàlisi de desviacions.
  • Establiment de mesures correctores.
• Eines informàtiques per a l’organització i planificació de màrqueting internacional:
  • Organitzador de tasques i agenda.
  • Elaboració del pla de màrqueting: models i processador de textos.
  • Utilització d’eines informàtiques per a la transmissió d’informació dins de l’organització.

Briefing de productes i/o marques a la internacionalització de l’empresa.

• Concepte i funcions del briefing al màrqueting.
• Determinació dels objectius del briefing
• L’elecció de l’estructura del briefing
• Com fer un briefing
  • Anàlisi del pla de màrqueting: detecció i extracció de la informació necessària
  • Informació que no s’ha d’introduir en un briefing.
  • Procediment per a la redacció i estructuració del briefing.
  • Adequació dels continguts als destinataris de la informació.
• La presentació del briefing.
  • Utilització de processadors de text per a la presentació del briefing.
  • Eines informàtiques per a presentacions orals.
  • Utilització de mitjans audiovisuals per a presentacions.

MF1009_3 NEGOCIACIÓ I COMPRAVENDA INTERNACIONAL.

UF1757 Informació i gestió operativa de la compravenda internacional.
Marc econòmic, polític i jurídic del comerç internacional

• Comerç interior, exterior i internacional.
• El sector exterior espanyol:
  • Comerç de productes, serveis i inversions.
  • Relacions comercials per països i sectors.
• Balança de Pagaments i altres magnituds macroeconòmiques.
• Organismes Internacionals:
  • Organització Mundial de Comerç. GATT
  • Fons Monetari Internacional.
  • Grup Banc Mundial.
  • Conferència de Nacions Unides sobre Desenvolupament (UNCTAD).
• La integració econòmica regional. Principals blocs econòmics.
• La Unió Europea:
  • Política comercial comunitària.
  • Mercat Únic.

Barreres i obstacles als intercanvis comercials internacionals

• Barreres aranzelàries:
  • Aranzel de Duanes.
  • Tipus de drets aranzelaris.
  • Exempcions o bonificacions: incondicionades i condicionades.
• Barreres no aranzelàries:
  • Mesures quantitatives: contingents a la importació, restriccions
    voluntàries a l’exportació, mesures d’efecte equivalent.
  • Barreres tècniques, sanitàries i mediambientals. Normalització, homologació i certificació: objectiu i finalitat, institucions d’homologació, productes i procediments d’homologació, certificats, certificació de seguretat i patents, llicències i altres documents
  • Barreres fiscals.
• Mesures de defensa comercial:
  • Mesures antidumping.
  • Mesures antisubvenció.
  • Mesures de salvaguarda.

Fonts d’informació al comerç internacional

• Informació de comerç internacional:
  • Informació comercial de clients i proveïdors internacionals
  • Informació dels països d’origen i/o destí.
  • Informació de suport a la internacionalització de l’empresa.
• Canals i fonts d’informació al comerç internacional:
  • Institut Espanyol de Comerç Exterior (ICEX).
  • Càmeres de Comerç.
  • Oficines comercials.
  • Associacions Empresarials.
  • Entitats financeres.
  • Organismes Internacionals.
  • Agència Tributària. Direcció General de Duanes.
• Cercadors i bases de dades en línia al comerç internacional.
• Gestió de la informació de comerç internacional:
  • Tècniques de fitxer i actualització de la informació.
  • Criteris d’organització i fitxer de la informació.
  • Elaboració de bases de dades i aplicacions informàtiques.

Cerca i gestió de clients i proveïdors en comerç internacional

• Localització i cerca de clients/proveïdors internacionals:
  • Directoris, portals i guies multisectorials.
  • E-market places sectorials i altres.
  • Fires internacionals: ajuts a l’externalització de les empreses.
• Classificació dels clients/proveïdors i criteris d’organització:
  • Freqüència de compra /venda.
  • Volum.
  • Rendibilitat.
  • Altres.
• Tipus de fitxers dels clients/proveïdors:
  • Principal.
  • Secundari.
  • Físic.
  • Informàtic.
• Confecció de fitxes i bases de dades de clients i proveïdors:
  • Elements.
  • Codificació.
  • Models.
  • Aplicacions informàtiques aplicades a la confecció de fitxes i bases de dades de clients i proveïdors.
• Control de clients/proveïdors internacionals:
  • Freqüència de comandes.
  • Consum.
  • Mida de les comandes.
  • Variacions en compres/vendes.
  • Compliment de terminis i condicions de pagament, lliurament i altres.
  • Incidències.
  • Rendibilitat.
  • Creació de sistema d’alertes de nous clients/proveïdors.
  • Reclamacions en les operacions de compravenda internacional.

Condicions de la compravenda internacional

• Operacions de compravenda internacional.
  • Obligacions de les parts que intervenen.
• Clàusules generals del contracte de compravenda internacional.
• Condicions d’entrega al comerç internacional, INCOTERMS:
  • Concepte.
  • Finalitat i abast.
  • Aspecte contractual dels INCOTERMS.
  • Utilització dels INCOTERMS segons la modalitat de transport, el tipus d’operació i el mitjà de pagament o cobrament internacional.
  • Revisions. Anàlisi INCOTERMS.
  • Classificació dels INCOTERMS en grups.
  • Obligacions de comprador i venedor segons incoterms.
  • Transmissió de costos i de riscos.
• Interpretació pràctica de cada INCOTERM.

Elaboració d’ofertes en comerç internacional

• Procés comercial en les operacions de compravenda internacional.
• Oferta internacional:
  • Informació bàsica de l’oferta.
  • Elaboració.
  • Presentació.
  • Negociació de l’oferta comercial.
  • Importància de la tarifa de preus en la relació de compravenda.
  • Condicions de lliurament i tarifa de preus.
• Elements de la tarifa de preus:
  • Producte.
  • Unitat de venda.
  • Vigència.
  • Preu i condicions internacionals de lliurament: els incoterms.
  • Informació complementària, observacions i aclariments.
• Presentació de la tarifa:
  • Tarifa general de l’empresa.
  • Tarifa personalitzada: per país, per client.
  • Preu i Incoterm.

Gestió de comandes i facturació al comerç internacional

• Procés documental de l’operació comercial.
  • Informació i documentació de l’operació que cal conservar.
• Ordre de comanda:
  • Contingut.
  • Revisió.
  • Comanda en ferm.
  • Confirmació de la comanda.
• Preparació de la comanda. Llista de contingut.
• Factura proforma:
  • Elaboració.
  • Contingut.
  • Presentació.
• Factura comercial:
  • Funció.
  • Elaboració.
  • Contingut.
  • Presentació.

Aplicacions informàtiques a la gestió administrativa del comerç internacional

• Aplicacions generals, funció i utilitats:
  • Processadors de text.
  • Bases de dades.
  • Fulls de càlcul.
  • Presentacions.
  • Agendes i altres.
• Aplicacions específiques: descripció, funcions i utilització:
  • Àrea comercial.
  • Àrea fiscal.
  • Àrea administrativa.
  • CRM, Gestor de relacions amb clients.

UF1784 NEGOCIACIÓ I CONTRACTACIÓ INTERNACIONAL
Negociació d’operacions de comerç internacional

• Preparació de la negociació internacional:
  • Anàlisi del procés.
  • Planificació de la negociació.
  • Components bàsics de la negociació.
  • Fases que configuren la negociació.
• Desenvolupament de la negociació internacional:
• Tècniques de la negociació internacional:
  • Tipologia client/proveïdor.
  • Tipologia productes.
  • Aspectes socioprofessionals del país client/proveïdor.
• Consolidació de la negociació internacional:
  • Punts d’acord.
  • Moment de tancament.
  • Problemes de tancament.
• Estils de negociació comercial:
  • Negociació intercultural: diferències i semblances.
  • Estats Units.
  • Anglaterra.
  • França.
  • Alemanya.
  • Japó.
  • Xina.
  • Hispanoamèrica.

Tècniques de comunicació i relacions comercials internacionals

• Els processos de comunicació i les relacions comercials:
  • Etapes, canals i mitjans.
  • Dificultats i barreres en la comunicació entre operadors internacionals.
  • Recursos per manipular dades de percepció.
  • La comunicació generadora de comportaments.
• Tipus de comunicació:
  • Comunicacions massives: publicitat i promoció.
  • Comunicacions selectives: Màrqueting directe i telemàrqueting.
  • Comunicacions personals: Venda personal.
• Actituds i tècniques en la comunicació:
  • Coherència comunicativa i imatge corporativa. Funció i importància.
  • Mitjans i equips. Innovacions tecnològiques aplicades a la comunicació.
  • Autoconeixement i desenvolupament personal. Habilitats de comunicació.
• La informació telefònica i presencial. Transmissió i recepció de missatges.
• La comunicació oral en les relacions comercials internacionals:
  • La comunicació telefònica i presencial.
  • Tècniquesde recepció i transmissió de missatges orals.
  • L’atenció al client. Actituds i tècniques que afavoreixen la comunicació.
• La comunicació escrita al comerç internacional:
  • Normes de comunicació i expressió escrita.
  • Models de comunicació.
• Relacions públiques al comerç internacional.
• Internet com a instrument de comunicació:
  • Comerç electrònic: el B2B i el B2C.

El contracte de compravenda internacional

• Regulació de la compravenda internacional
  • Instruments d’harmonització: Lex Mercatorum.
  • Principis UNIDROIT.
  • Conveni de Viena i de Roma.
  • Lleis model.
  • Unificació del dret i altres.
  • Convenis internacionals.
• Regles de la Cambra de Comerç Internacional de París.
  • Distribució de documents.
  • Condicions de lliurament de la mercaderia: INCOTERMS
  • Distribució de costos de l’operació.
  • Distribució de riscos de l’operació.
• El contracte de compravenda internacional:
  • Principals obligacions del venedor.
  • Principals obligacions del comprador.
  • Elements essencials del contracte.
  • Clausulat del contracte.
  • Incompliment i resolució.

Els contractes d’intermediació comercial

• Intermediació comercial internacional:
  • Tipus d’intermediaris.
  • Xarxa de venda internacional.
  • Delimitació entre els contractes de comissió, mediació i agència.
• Contracte d’agència:
  • Concepte i característiques.
  • Principals obligacions de l’agent.
  • Principals obligacions de l’empresari.
  • Durada i extinció.
• Contracte de distribució:
  • Concepte i característiques.
  • Clàusules d’atenció especial.
  • Principals obligacions del distribuïdor.
  • Durada i extinció.
• Selecció d’agents i/o distribuïdors a l’exterior:
  • Comparació entre agent, distribuïdor i altres figures d’intermediació.
  • Fonts de localització d’agents i distribuïdors internacionals.
• Mètodes de motivació, perfeccionament i temporalització de la xarxa de vendes internacional: agents comercials, distribuïdors i proveïdors.

Altres modalitats contractuals al comerç internacional

• Contracte de transferència tecnològica:
  • Acords de llicència de patent.
  • Acords de llicència de know how.
  • Clausulat estàndard.
• Contracte de Joint venture:
  • Concepte legal i normes aplicables.
  • Estructura del contracte.
• Contracte de franquícia:
  • Característiques generals.
  • Obligacions del franquiciador.
  • Obligacions del franquiciat.

L’arbitratge comercial internacional

• Vies de prevenció i resolució conflictes derivats del contracte.
• Principals organismes arbitrals.
• El procediment arbitral internacional:
  • Problemes preliminars.
  • Fases del procediment.
  • El laude i la seva execució.

MF1010_3 ANGLÈS PROFESSIONAL PER A COMERÇ INTERNACIONAL

UF1764 ANGLÈS PROFESSIONAL PER A COMERÇ INTERNACIONAL
Gestió d’operacions de comerç internacional en anglès

• Estructures lingüístiques i lèxic relacionat amb les operacions de comerç internacional:
  • Vocabulari i expressions en l’operativa de les diferents destinacions duaneres.
  • Vocabulari i expressions en la negociació i processos d’acords comercials amb altres operadors.
• Estructures lingüístiques i lèxic relacionat amb la contractació i condicions de la compravenda internacional:
  • Condicions de contractació i finançament.
  • Tarifes i preus.
  • Modes de pagament.
  • Pròrogues.
  • Descomptes.
• Lèxic i fonètica de les condicions de lliurament:
  • Incoterms.
  • Terminis de lliurament.
  • Condicions de transport.
  • Incompliments, anomalies i sinistres

Presentacions comercials en anglès

• Estructures ligüístiques i lèxic habitual a les presentacions comercials en anglès.
  • Fórmules de marcadors conversacionals: salutació, presentació, comiat, ajuda, interacció.
  • Argumentació comercial i característiques dels productes.
  • Conclusions, comiat i tancament de les presentacions comercials.
• Redacció i documentació complementària per reforçar els arguments de la presentació:
  • Elaboració de guions per a la presentació d’empreses, productes i/o serveis a fires, visites i cartes.
• Simulació de presentacions comercials orals en anglès.
  • Contrastos de registres formals i informals i fórmules habituals.
  • Entonació i puntuació discursiva bàsica.

Negociació d’operacions de comerç internacional en anglès

• Estructures lingüístiques i lèxic habitual en processos de negociació del comerç internacional.
• Interacció entre les parts d’una negociació comercial
  • Presentació inicial de posicions.
  • Arguments.
  • Preferències.
  • Comparacions.
  • Estratègies de negociació.
  • Contrastos de registres formals i informals i fórmules habituals.
• Sol·licitud de concessions, reclamacions i formulació d’expressions en situacions de negociació.
  • Mostrar dubte, acord i desacord.
  • Contradir en part.
  • Clarificar les opinions i reformular.
  • Expressar contrast i classificar.
• Fórmules de persuasió en una negociació internacional.
• Simulació de processos de negociació d’exportacions i importacions de productes.
  • Contrastos de registres formals i informals i fórmules habituals.
  • Entonació i puntuació discursiva bàsica.

Context socioprofessional de les operacions comerç internacional

• Continguts socioculturals i sociolingüístics en entorns professionals internacionals.
• Elements significatius en les relacions comercials i professionals.
  • Registre formal, neutral i informal.
  • Relacions professionals en diferent grau de formalitat.
  • Relacions amb l’autoritat i l’administració.
• Diferenciació d’usos, convencions i pautes de comportament segons aspectes culturals dels interlocutors.
  • Convencions socials: Tabús relatius al comportament.
  • Fórmules de cortesia i tractament dús freqüent.
  • Convencions en la conversa i visites comercials: puntualitat, oferiments de menjar, temps d’estada, expressió d’expectatives com a amfitrió.
  • Comportament ritual: celebracions i actes commemoratius.
• Girs i modismes adequats al context del comerç internacional.
• Aspectes de comunicació no verbal segons el context cultural de l’interlocutor.
  • La salutació.
  • La posició del cos i les extremitats.
  • La mirada.
  • Les diferències de gènere.
  • Proximitat física i esfera personal.

UF1765 DOCUMENTACIÓ EN ANGLÈS PER AL COMERÇ INTERNACIONAL
Documentació de gestió comercial en anglès

• Estructura lingüística i lèxic de les ofertes i documentació comercial internacional.
• Redacció d’acords d’operacions de comerç internacional.
  • Models en anglès d’acords comercials entre empreses.
  • Models en anglès de contractes de compravenda
• Estructura lingüística i lèxic de la facturació d’operacions comercials.
  • Abreviatures.
  • Interpretació de models de factures.
• Documentació financera i de mitjans de pagament habituals.
  • Interpretació dels documents i terminologia als mitjans de pagament i instruments financers en anglès.
• Pòlisses d’assegurances d’exportació/importació.
  • Models de pòlisses: terminologia.
• Informes comercials
  • Fórmules habituals als informes.
• Altres documents comercials en anglès.
  • Fulls de comanda.
  • Albarà.
  • Ordre de compra.

Redacció en anglès d’informes i correspondència comercial

• Usos habituals en la redacció de textos en anglès comercial.
• Ofertes i presentació de productes per correspondència.
• Reclamacions:
  • Cartes de reclamació o relacionades amb devolucions, retards o una altra casuística pròpia del comerç internacional.
  • Resposta a les reclamacions.
• Pròrroga:
  • Sol·licitud
  • Respostes.
• Cartes relacionades amb els impagaments en les diferents fases.
• Faxes.
• Correus electrònics.:
  • Abreviatures.

Documentació i gestió duanera en contextos internacionals

• Fonts d’informació duanera en anglès: l’Organització Mundial de Duanes i informació institucional duanera di altres països.
• Interpretació de termes i expressions en documents duaners:
  • El DUA en anglès.
  • Altres documents duaners de tercers països: la Xina, Rússia, o altres països amb relacions comercials.
• Documentació d’operacions intracomunitàries en anglès.
• Liquidació d’impostos:
  • Models.
  • Terminologia fiscal en anglès.
• Certificacions i homologacions internacionals:
  • Models.
  • Terminologia en anglès

MF1011_3 LLENGUA ESTRANGERA PROFESSIONAL, DISTINTA DE L’ANGLÈS PER A COMERÇ INTERNACIONAL

UF1785 LLENGUA ESTRANGERA ORAL I ESCRITA, DISTINTA DE L’ANGLÈS, AL COMERÇ INTERNACIONAL.
Gestió d’operacions de comerç internacional en llengua estrangera, diferent de l’anglès

• Estructures lingüístiques i lèxic relacionat amb les operacions de comerç internacional:
  • Vocabulari i expressions en l’operativa de les diferents destinacions duaneres.
  • Vocabulari i expressions en la negociació i processos d’acords comercials amb altres operadors.
• Estructures lingüístiques i lèxic relacionat amb la contractació i condicions de la compravenda internacional:
  • Condicions de contractació i finançament.
  • Tarifes i preus.
  • Modes de pagament.
  • Pròrogues.
  • Descomptes.
• Lèxic i fonètica de les condicions de lliurament:
  • Incoterms.
  • Terminis de lliurament.
  • Condicions de transport.
  • Incompliments, anomalies i sinistres

Presentacions comercials en llengua estrangera, diferent de l’anglès

• Estructures lingüístiques i lèxic habitual a les presentacions comercials en llengua estrangera diferent de l’anglès.
  • Fórmules de marcadors conversacionals: salutació, presentació, comiat, ajuda, interacció.
  • Argumentació comercial i característiques dels productes.
  • Conclusions, comiat i tancament de les presentacions comercials.
• Redacció i documentació complementària per reforçar els arguments de la presentació:
  • Elaboració de guions per a la presentació d’empreses, productes i/o serveis a fires, visites i cartes.
• Simulació de presentacions comercials orals en anglès.
  • Contrastos de registres formals i informals i fórmules habituals.
  • Entonació i puntuació discursiva bàsica.

Negociació d’operacions de comerç internacional en llengua estrangera, diferent de l’anglès.

• Estructures lingüístiques i lèxic habitual en processos de negociació del comerç internacional.
• Interacció entre les parts d’una negociació comercial
  • Presentació inicial de posicions.
  • Arguments.
  • Preferències.
  • Comparacions.
  • Estratègies de negociació.
  • Contrastos de registres formals i informals i fórmules habituals.
• Sol·licitud de concessions, reclamacions i formulació d’expressions en situacions de negociació.
  • Mostrar dubte, acord i desacord.
  • Contradir en part.
  • Clarificar les opinions i reformular.
  • Expressar contrast i classificar.
• Fórmules de persuasió en una negociació internacional.
• Simulació de processos de negociació d’exportacions i importacions de productes.
  • Contrastos de registres formals i informals i fórmules habituals.
  • Entonació i puntuació discursiva bàsica.

Context socioprofessional de les operacions comerç internacional

• Continguts socioculturals i sociolingüístics en entorns professionals internacionals.
• Elements significatius en les relacions comercials i professionals.
  • Registre formal, neutral i informal.
  • Relacions professionals en diferent grau de formalitat.
  • Relacions amb l’autoritat i l’administració.
• Diferenciació d’usos, convencions i pautes de comportament segons aspectes culturals dels interlocutors.
  • Convencions socials: Tabús relatius al comportament.
  • Fórmules de cortesia i tractament dús freqüent.
  • Convencions en la conversa i visites comercials: puntualitat, oferiments de menjar, temps d’estada, expressió d’expectatives com a amfitrió.
  • Comportament ritual: celebracions i actes commemoratius.
• Girs i modismes adequats al context del comerç internacional.
• Aspectes de comunicació no verbal segons el context cultural de l’interlocutor.
  • La salutació.
  • La posició del cos i les extremitats.
  • La mirada.
  • Les diferències de gènere.
  • Proximitat física i esfera personal.

UF1786 DOCUMENTACIÓ EN LLENGUA ESTRANGERA, DISTINTA DE L’ANGLÈS, PER AL COMERÇ INTERNACIONAL
Documentació de gestió comercial en llengua estrangera, diferent de l’anglès

• Estructura lingüística i lèxic de les ofertes i documentació comercial internacional.
• Redacció d’acords d’operacions de comerç internacional.
  • Models en anglès d’acords comercials entre empreses.
  • Models en anglès de contractes de compravenda
• Estructura lingüística i lèxic de la facturació d’operacions comercials.
  • Abreviatures.
  • Interpretació de models de factures.
• Documentació financera i de mitjans de pagament habituals.
  • Interpretació dels documents i terminologia als mitjans de pagament i instruments financers en llengua estrangera.
• Pòlisses d’assegurances d’exportació/importació.
  • Models de pòlisses: terminologia.
• Informes comercials
  • Fórmules habituals als informes.
• Altres documents comercials en llengua estrangera.
  • Fulls de comanda.
  • Albarà.
  • Ordre de compra.

Redacció en llengua estrangera, diferent de l’anglès, d’informes i correspondència comercial

• Usos habituals en la redacció de textos en anglès comercial.
• Ofertes i presentació de productes per correspondència.
• Reclamacions:
  • Cartes de reclamació o relacionades amb devolucions, retards o una altra casuística pròpia del comerç internacional.
  • Resposta a les reclamacions.
• Pròrroga:
  • Sol·licitud
  • Respostes.
• Cartes relacionades amb els impagaments en les diferents fases.
• Faxes.
• Correus electrònics:
  • Abreviatures.

Documentació i gestió duanera en contextos internacionals

• Fonts d’informació duanera en llengua estrangera: l’Organització Mundial de Duanes i informació institucional duanera d’altres països.
• Interpretació de termes i expressions en documents duaners:
  • Documents duaners en llengua estrangera.
  • Documents duaners de tercers països: la Xina, Rússia, o altres països amb relacions comercials.
• Documentació d’operacions intracomunitàries en llengua estrangera, diferent de l’anglès.
• Liquidació d’impostos:
  • Models.
  • Terminologia fiscal en anglès.
• Certificacions i homologacions internacionals:
  • Models.
  • Terminologia en llengua estrangera, diferent de l’anglès

MÒDUL DE PRÀCTIQUES PROFESSIONALS NO LABORALS