Marketing y compravenda internacional (COMM0110)

Objetivos generales del curso

• Obtener y elaborar información para el sistema de información de mercados.
• Realizar estudios y propuestas para las acciones del plan de marketing-mix internacional.
• Asistir en los procesos de negociación y ejecución de las operaciones de compra-venta internacional de productos/servicios.
• Comunicarse en inglés, con un nivel de usuario competente, en las relaciones y actividades de comercio internacional
• Comunicarse en una lengua distinta del inglés, con un nivel de usuario competente, en las relaciones y actividades de comercio internacional

Contenido general del curso

MF1007_3 SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

UF1779 ENTORNO E INFORMACIÓN DE MERCADOS
El Sistema de Información de Mercados (SIM).

• Definición y funciones del SIM.
• Componentes del SIM.
  • El subsistema de datos internos.
  • El subsistema de inteligencia de marketing.
  • El subsistema de investigación de marketing.
  • El subsistema de apoyo a las decisiones de marketing.
• Diferencias entre el SIM y la investigación comercial.

Análisis del macroentorno del marketing.

• El entorno macroeconómico.
  • Principales indicadores económicos.
  • Bloques de integración económica.
  • Organismos e instituciones nacionales e internacionales.
  • Fuentes de información económica nacional e internacional.
  • La Balanza de Pagos.
• El entorno demográfico.
  • Principales indicadores demográficos.
  • Variables que influyen en el entorno demográfico.
• El entorno cultural.
  • Instituciones sociales.
  • Comunicación y lenguaje.
  • La estética de los productos.
  • La religión.
  • Ética y moral.
  • La marca país.
• El entorno político.
• El entorno legal.
  • Los contratos internacionales y los sistemas legales.
  • Barreras arancelarias.
  • Barreras no arancelarias.
  • Los derechos de propiedad industrial e intelectual.
• El entorno tecnológico.
• El entorno medioambiental.

Análisis del microentorno del marketing.

• El mercado.
  • Definición y dimensiones del mercado.
  • Clasificación de los mercados.
  • Segmentación de mercados: concepto y técnicas.
  • Posicionamiento de productos/marcas en el mercado.
• Componentes del microentorno.
  • Los clientes.
  • La competencia.
  • Los sistemas de distribución.
  • Los proveedores.
  • Las instituciones comerciales.
  • La normativa sectorial.

Selección de las fuentes de información de mercados.

• Tipología de la información de mercados.
  • Información interna y externa.
  • Información cualitativa y cuantitativa.
  • Información primaria y secundaria.
• Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cualitativa.
  • Entrevista en profundidad.
  • Dinámicas de grupo.
  • Técnicas de creatividad.
  • Observación.
• Descripción y características de los principales sistemas de obtención de información primaria cuantitativa:
  • La encuesta.
  • El panel.
• Fuentes de información secundaria sobre mercados nacionales e internacionales.
  • Bases de datos especializadas sobre mercados nacionales e internacionales.
  • Fuentes públicas de información secundaria externa.
  • Investigación de gabinete (desk research).
• Procedimientos para cumplir los criterios en la selección de las fuentes y datos de información:
  • Procedimientos para garantizar la fiabilidad, exactitud y economía de las fuentes y datos utilizados por el SIM.
  • Cálculo de costes y tiempos en las acciones de recogida de información primaria y secundaria.

Gestión y archivo de la información de mercados.

• Aplicaciones informáticas para la gestión y archivo de la información de mercados.
  • Procesadores de texto.
  • Hojas de cálculo.
• Bases de datos.
  • Función y estructura de las bases de datos.
  • Pautas para la diseño de nuevas bases de datos.
  • Manejo de herramientas de búsqueda, consulta y generación de informes en las bases de datos.
  • El mantenimiento de las bases de datos.
• Utilización de soportes informáticos para el almacenamiento de datos.
  • Tipos de soportes informáticos para el almacenamiento de datos: ventajas y desventajas.
  • Establecimiento de sistemas y procedimientos para la realización de copias de seguridad y actualización de la información en soportes informáticos.

UF1780 INVESTIGACIÓN Y RECOGIDA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercados.

• Concepto y alcance.
• El papel de la investigación de mercados en el SIM (Sistema de Información de Mercados).
• Etapas de la investigación de mercados.
  • Determinación de problema a investigar.
  • Determinación de los objetivos de la investigación.
  • Obtención de información.
  • Tratamiento y análisis de datos.
  • Interpretación de resultados y presentación de conclusiones.

Procedimientos de recogida de información primaria.

• Tipos de procedimiento: la entrevista en profundidad y la observación.
• Proceso de organización y ejecución de entrevistas en profundidad.
  • La preparación de la entrevista en profundidad.
  • Selección del entrevistado.
  • El guión de la entrevista.
  • Tipos de comunicación y barreras.
  • Técnicas para superar las barreras.
  • Las fases de la entrevista.
• La observación.
  • Tipos de investigación mediante observación.
  • La elección del tipo de observación adecuada.
  • El diseño del proceso de observación.

La encuesta.

• Concepto y características.
• Clases de encuestas.
  • Encuesta personal.
  • Encuesta telefónica.
  • Encuesta postal.
  • Encuesta por internet.
  • Encuesta ómnibus.
• Consideraciones previas a la realización de encuestas.
  • Planteamiento de la utilidad de la encuesta y la posibilidad de utilizar fuentes de información secundaria.
  • Determinación de los objetivos principales.
  • Determinación del tipo de encuesta que se va utilizar.
  • Valoración del coste y tiempo necesario para su ejecución.
• Fases de ejecución de la encuesta.
  • Diseño de la muestra.
  • Diseño del cuestionario.
  • Realización del trabajo de campo.
  • Codificación y tabulación de datos.
  • Análisis de datos.
  • Presentación de conclusiones.

El cuestionario.

• Concepto y utilidad.
• Estructura del cuestionario.
  • Título y encabezamiento.
  • Presentación.
  • Bloques de preguntas.
  • Despedida y agradecimiento.
• Tipos de preguntas de un cuestionario.
  • Atendiendo a la naturaleza del contenido: hechos y comportamientos, opinión y actitudes, socio-demográficas o clasificatorias.
  • Atendiendo al tipo de respuesta admitida: de respuesta abierta, semiabierta y cerrada.
  • Atendiendo a su función dentro del cuestionario: rompehielos y alivio, esenciales y de escala.
• Pautas para la elaboración de preguntas.
  • Revisión de los objetivos del cuestionario.
  • Agrupación de objetivos en temas afines.
  • Elaboración de preguntas a partir de los objetivos marcados.
  • Elegir un orden de preguntas por bloques coherentes.
  • Establecer preguntas para conectar bloques.
• Proceso de evaluación del cuestionario.
  • Pre-test del cuestionario.
  • Revisión de la exactitud, claridad y tono de las preguntas.

El muestreo.

• Concepto y alcance.
• El proceso de diseño de la muestra.
  • Definición de la población objetivo.
  • Definición del marco muestral.
  • Selección de un método de muestreo.
  • Determinación del tamaño de la muestra.
  • Definición del plan de muestreo.
  • Selección de la muestra.
• Técnicas de muestreo no probabilístico.
  • Muestreo de conveniencia.
  • Muestreo discrecional.
  • Muestreo por cuotas.
• Técnicas de muestreo probabilístico.
  • Muestreo probabilístico simple.
  • Muestreo probabilístico sistemático.
  • Muestreo probabilístico estratificado.
  • Muestreo por conglomerados o áreas.
  • Muestreo por itinerarios aleatorios.

Organización del trabajo de campo.

• Variables a considerar en la planificación del trabajo de campo.
  • Cálculo del tiempo necesario para el desarrollo del trabajo.
  • Cálculo del número de entrevistadores necesarios.
  • Cálculo del coste de las acciones del trabajo de campo.
  • Elaboración del presupuesto.
• El papel de los encuestadores en el desarrollo del trabajo de campo.
  • Determinación de las capacidades y habilidades que deben tener los encuestadores.
  • Pautas de comportamiento que deben seguir los encuestadores.

UF1779 ENTORNO E INFORMACIÓN DE MERCADOS
Codificación y tabulación de datos e información de mercados.

• Objeto de la codificación y tabulación de datos.
• Trabajos previos a la codificación y tabulación de datos:
  • Edición de datos.
  • Limpieza de datos: verificación de rangos y consistencia.
• Elaboración de un código maestro.
  • Codificación de respuestas sobre preguntas cerradas de respuesta única.
  • Codificación de respuestas sobre preguntas cerradas de respuesta múltiple.
  • Codificación de respuestas sobre preguntas abiertas.
  • Utilización de hojas de cálculo para la creación de tablas de doble entrada para el registro de los datos.
• Tabulación de datos.
  • Distribución de frecuencias.
  • Tabulación unidireccional.
  • Tabulación cruzada.

Análisis estadístico de la información de mercados.

• Análisis descriptivo.
  • Medidas de posición: media, moda, mediana, media y cuantiles.
  • Medidas de dispersión: rango muestral, varianza, desviación típica, coeficiente de variación de Pearson.
• Probabilidad.
  • Sucesos y experimentos aleatorios.
  • Frecuencia y probabilidad.
  • Probabilidad de sucesos condicionados y dependencia de sucesos.
  • Regla de Bayes.
  • Principales distribuciones de probabilidad.
• Inferencia estadística.
  • Concepto de inferencia.
  • Estimación puntual.
  • Estimación por intervalos.
  • Contraste de hipótesis. – Análisis estadístico bivariante:
  • Tablas de contingencia.
  • Contraste de independencia entre variables.
  • Regresión.
  • Covarianza.
  • Correlación.
• Introducción al análisis multivariante en la investigación de mercados.
  • Alcance del análisis multivariante.
  • Descripción y aplicaciones de los métodos de análisis de dependencia cuantitativa y cualitativa.
  • Descripción y aplicaciones de los métodos de análisis de interdependencia.
• Utilización de programas informáticos para el análisis estadístico en la investigación de mercados.
  • Herramientas de análisis estadístico en hojas de cálculo.
  • Software específico para el tratamiento estadístico de datos.

Informes y presentaciones comerciales de la información de mercados.

• Informes comerciales.
  • Diseño preliminar del informe: Identificación necesidades, objetivos, elección del tipo de informe adecuado y elaboración de un esquema inicial.
  • Estructura del informe.
  • Recomendaciones prácticas para la planificación y elaboración de informes.
  • Utilización de herramientas para la generación de gráficos en hojas de cálculo y procesadores de texto.
• Presentaciones orales.
  • Organización del trabajo de presentación.
  • Actitudes adecuadas para las presentaciones orales.
  • Utilización de recursos informáticos y audiovisuales para presentaciones orales.

MF1008_3 MARKETING-MIX INTERNACIONAL

UF1782 POLÍTICAS DE MARKETING INTERNACIONAL
Internacionalización de la empresa.

• La decisión de internacionalización de la empresa.
  • Motivos.
  • Obstáculos.
• Etapas del proceso de internacionalización.
  • Exportación ocasional o pasiva.
  • Exportación experimental o activa.
  • Exportación regular o consolidación.
  • Establecimiento de subsidiarias comerciales.
  • Establecimiento de subsidiarias de producción en el exterior.
• Las variables de marketing en la internacionalización de la empresa.
  • Definición y alcance del marketing mix.

Política de producto en el marketing internacional.

• Atributos del producto.
  • Atributos internos.
  • Atributos externos.
  • Atributos intangibles.
• El ciclo de vida del producto.
• • Planteamiento y significado del modelo.
  • Fases del ciclo de vida del producto.
  • Estrategias basadas en la fase del ciclo vida por la que atraviesa el producto.
• Estandarización/adaptación de los productos en los mercados internacionales
  • La decisión sobre la estandarización o adaptación de productos en mercados internacionales.
  • Adaptaciones voluntarias y discrecionales.
  • Adaptaciones obligatorias.
• La cartera de productos internacional.
  • Concepto de cartera y línea de productos.
  • Decisiones sobre la cartera internacional de productos.
  • Las fases de desarrollo del lanzamiento de nuevos productos en el mercado internacional.
  • El análisis de la matriz Boston Consulting Group.
• La marca.
  • Concepto, alcance y significado.
  • El posicionamiento de la marca.
  • Estrategias de marca internacional: marca global y marca local.
• La política de producto en los mercados online.

Política de precio en el marketing internacional.

• Análisis de la variable «precio» como instrumento del marketing internacional.
• Estandarización/adaptación de precios internacionales.
• Factores que influyen en la determinación de precios internacionales.
  • La competencia.
  • La elasticidad de la oferta y la demanda.
  • Factores psicológicos.
  • Aspectos legales.
  • Los costes de marketing y comercialización internacional.
  • Los tipos de cambio.
  • Los diferenciales de inflación.
  • Políticas arancelarias.
• Análisis de rentabilidad.
• • El punto muerto o umbral de rentabilidad.
  • Determinación de los márgenes comerciales. – Estrategias de precios.
  • Estrategias para productos nuevos.
  • Estrategias de precios de prestigio.
  • Estrategias de precios orientadas a la competencia.
  • Estrategias de precios para cartera de productos.
  • Estrategias diferenciales.
• Cotización de precios internacionales.
  • Los costes de marketing y comercialización de productos internacionales.
  • Incoterms.
  • Aspectos particulares de la determinación de precios y costes en los mercados digitales.

Política de comunicación de marketing internacional.

• La comunicación en el marketing: concepto y funciones.
• La publicidad.
  • Definición y objetivos.
  • Los medios publicitarios.
  • El control de las campañas publicitarias.
• La promoción de ventas
  • Definición y objetivos.
  • Técnicas para la promoción de ventas.
• Las relaciones públicas.
  • Definición y objetivos.
  • Acciones de relaciones públicas.
• Otras herramientas de la política de comunicación:
  • La fuerza de ventas.
  • El merchandising.
  • Internet como instrumento de promoción y publicidad internacional.
• Factores que influyen en las decisiones de política internacional de comunicación.
  • El tipo de producto.
  • La estructura de distribución en los diferentes países.
  • La fase del ciclo de vida del producto.
  • El posicionamiento internacional de la marca.
  • El nivel competitivo de los mercados internacionales.
  • Aspectos legales.
  • Diferencias culturales.
• Las ferias internacionales y las misiones comerciales.
  • Importancia de las ferias.
  • Clasificación de las ferias.
  • Organización de la asistencia a ferias y misiones comerciales.

Política de distribución en el marketing internacional.

• Canales de distribución.
  • Definición.
  • Funciones de los canales.
  • Características de los diferentes canales.
• Aspectos a considerar en el diseño y selección de los canales de distribución internacionales.
  • Elección del número de canales.
  • Longitud de los canales.
  • Modalidad de distribución utilizada por los canales: distribución exclusiva, selectiva e intensiva.
  • Estrategias comerciales empleadas en los canales (push/pull).
  • Variables del entorno.
  • Variables del mercado.
• Determinación de la localización y tipología de los puntos de venta.
  • Objeto del análisis.
  • Análisis del mercado.
  • Determinación del número de puntos de venta.
  • Selección del lugar de emplazamiento.
  • Determinación del tamaño y características de los puntos de venta.
• Las relaciones internas del canal.
  • Importancia del análisis de las relaciones entre los miembros de un canal.
  • Análisis de los diferentes estilos en la forma de ejercer el poder en el canal.
• Fórmulas de entrada en los mercados exteriores.
  • Fórmulas de acceso directo: vendedores, agentes, distribuidores, subsidiarias comerciales y subsidiarias de producción.
  • Fórmulas de acceso indirecto: trading companies, franquicias y cesión de tecnología.
  • Fórmulas de acceso concertado: consorcio de exportación, piggy back, alianza estratégica, joint venture y licencias de fabricación.
• Aspectos a considerar en la adaptación de la función de distribución en diferentes entornos internacionales.
  • Aspectos legales.
  • Aspectos socioculturales.
• Internet como canal de distribución internacional
  • Posibilidades de distribución de los mercados online.
  • Ventajas y desventajas de la distribución por Internet.
  • La tienda digital.

Herramientas informáticas para el cálculo de valores y tendencias de mercado.

• Herramientas para el cálculo de valores estadísticos.
• Herramientas para el análisis de tendencias y series de datos.
• Hojas de cálculo.
  • Plantillas para el cálculo de la tasa de retorno de las inversiones en marketing y otros ratios de rentabilidad.
  • Plantillas para el cálculo de costes y márgenes comerciales.

UF1783 PLAN E INFORMES DE MARKETING INTERNACIONAL
Planificación de marketing internacional

• El plan de marketing como instrumento de planificación y control de la actividad comercial internacional.
  • Concepto.
  • Características que debe cumplir un plan de marketing.
  • Contenidos y esquema.
  • Utilidades.
  • Aspectos a considerar en la elaboración de planes de marketing online.
• Análisis de la situación.
  • Análisis externo.
  • Análisis interno.
• Diagnóstico: análisis DAFO.
  • La técnica del análisis DAFO.
  • Análisis de las debilidades y fortalezas de la organización.
  • Análisis de las oportunidades y amenazas del entorno.
• Establecimiento de los objetivos del marketing.
  • Principios generales para el establecimiento de objetivos.
  • Factores a tener cuenta en la determinación de los objetivos del marketing.
  • Clases de objetivos.
  • Redacción de objetivos.
  • Formulación de objetivos relacionados con los mercados internacionales.
• Principales decisiones sobre el establecimiento de estrategias internacionales.
• • Estrategias corporativas.
  • Estrategias de cartera.
  • Estrategias de segmentación y posicionamiento.
  • Estrategia funcional; las políticas de marketing internacional.

Plan operativo y acciones de marketing internacional.

• El plan de acción de marketing
  • Objetivos y alcance de los planes de acción.
  • Estructura y organización del plan de acción.
  • Pautas para la elaboración de un plan de acción.
• Asignación presupuestaria de las acciones de marketing.
• El control del plan de marketing.
  • Control de la realización de los objetivos.
  • Medida del desempeño.
  • Análisis de desviaciones.
  • Establecimiento de medidas correctoras.
• Herramientas informáticas para la organización y planificación de marketing internacional:
  • Organizador de tareas y agenda.
  • Elaboración del plan de marketing: modelos y procesador de textos.
  • Utilización de herramientas informáticas para la transmisión de información dentro de la organización.

Briefing de productos y/o marcas en la internacionalización de la empresa.

• Concepto y funciones del briefing en el marketing.
• Determinación de los objetivos del briefing
• La elección de la estructura del briefing
• Como realizar un briefing
  • Análisis del plan de marketing: detección y extracción de la información necesaria
  • Información que no debe ser introducida en un briefing.
  • Procedimiento para la redacción y estructuración del briefing.
  • Adecuación de los contenidos a los destinatarios de la información.
• La presentación del briefing.
  • Utilización de procesadores de texto para la presentación del briefing.
  • Herramientas informáticas para presentaciones orales.
  • Utilización de medios audiovisuales para presentaciones.

MF1009_3 NEGOCIACIÓN Y COMPRAVENTA INTERNACIONAL.

UF1757 Información y gestión operativa de la compraventa internacional.
Marco económico, político y jurídico del comercio internacional

• Comercio interior, exterior e internacional.
• El sector exterior español:
  • Comercio de productos, servicios e inversiones.
  • Relaciones comerciales por países y sectores.
• Balanza de Pagos y otras magnitudes macroeconómicas.
• Organismos Internacionales:
  • Organización Mundial de Comercio. GATT
  • Fondo Monetario Internacional.
  • Grupo Banco Mundial.
  • Conferencia de Naciones Unidas sobre Desarrollo (UNCTAD).
• La integración económica regional. Principales bloques económicos.
• La Unión Europea:
  • Política comercial comunitaria.
  • Mercado Único.

Barreras y obstáculos a los intercambios comerciales internacionales

• Barreras arancelarias:
  • Arancel de Aduanas.
  • Tipos de derechos arancelarios.
  • Exenciones o bonificaciones: incondicionadas y condicionadas.
• Barreras no arancelarias:
  • Medidas cuantitativas: contingentes a la importación, restricciones
    voluntarias a la exportación, medidas de efecto equivalente.
  • Barreras técnicas, sanitarias y medioambientales. Normalización, homologación y certificación: objetivo y finalidad, instituciones de homologación, productos y procedimientos de homologación, certificados, certificación de seguridad y patentes, licencias y otros documentos
  • Barreras fiscales.
• Medidas de defensa comercial:
  • Medidas antidumping.
  • Medidas antisubvención.
  • Medidas de salvaguardia.

Fuentes de información en el comercio internacional

• Información de comercio internacional:
  • Información comercial de clientes y proveedores internacionales
  • Información de los países de origen y/o destino.
  • Información de apoyo a la internacionalización de la empresa.
• Canales y fuentes de información en el comercio internacional:
  • Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).
  • Cámaras de Comercio.
  • Oficinas comerciales.
  • Asociaciones Empresariales.
  • Entidades financieras.
  • Organismos Internacionales.
  • Agencia Tributaria. Dirección General de Aduanas.
• Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional.
• Gestión de la información de comercio internacional:
  • Técnicas de archivo y actualización de la información.
  • Criterios de organización y archivo de la información.
  • Elaboración de bases de datos y aplicaciones informáticas.

Búsqueda y gestión de clientes y proveedores en comercio internacional

• Localización y búsqueda de clientes/proveedores internacionales:
  • Directorios, portales y guías multisectoriales.
  • E-market places sectoriales y otros.
  • Ferias internacionales: ayudas a la externalización de las empresas.
• Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización:
  • Frecuencia de compra /venta.
  • Volumen.
  • Rentabilidad.
  • Otros.
• Tipos de archivos de los clientes/proveedores:
  • Principal.
  • Secundario.
  • Físico.
  • Informático.
• Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores:
  • Elementos.
  • Codificación.
  • Modelos.
  • Aplicaciones informáticas aplicadas a la confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores.
• Control de clientes/proveedores internacionales:
  • Frecuencia de pedidos.
  • Consumo.
  • Tamaño de los pedidos.
  • Variaciones en compras/ventas.
  • Cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entrega y otros.
  • Incidencias.
  • Rentabilidad.
  • Creación de sistema de alertas de nuevos clientes/proveedores.
  • Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional.

Condiciones de la compraventa internacional

• Operaciones de compraventa internacional.
  • Obligaciones de las partes que intervienen.
• Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional.
• Condiciones de entrega en el comercio internacional, INCOTERMS:
  • Concepto.
  • Finalidad y alcance.
  • Aspecto contractual de los INCOTERMS.
  • Utilización de los INCOTERMS según la modalidad de transporte, el tipo de operación y el medio de pago o cobro internacional.
  • Revisiones. Análisis INCOTERMS.
  • Clasificación de los INCOTERMS en grupos.
  • Obligaciones de comprador y vendedor según incoterms.
  • Transmisión de costes y de riesgos.
• Interpretación práctica de cada INCOTERM.

Elaboración de ofertas en comercio internacional

• Proceso comercial en las operaciones de compraventa internacional.
• Oferta internacional:
  • Información básica de la oferta.
  • Elaboración.
  • Presentación.
  • Negociación de la oferta comercial.
  • Importancia de la tarifa de precios en la relación de compraventa.
  • Condiciones de entrega y tarifa de precios.
• Elementos de la tarifa de precios:
  • Producto.
  • Unidad de venta.
  • Vigencia.
  • Precio y condiciones internacionales de entrega: los incoterms.
  • Información complementaria, observaciones y aclaraciones.
• Presentación de la tarifa:
  • Tarifa general de la empresa.
  • Tarifa personalizada: por país, por cliente.
  • Precio e Incoterm.

Gestión de pedidos y facturación en el comercio internacional

• Proceso documental de la operación comercial.
  • Información y documentación de la operación a conservar.
• Orden de pedido:
  • Contenido.
  • Revisión.
  • Pedido en firme.
  • Confirmación del pedido.
• Preparación del pedido. Lista de contenido.
• Factura proforma:
  • Elaboración.
  • Contenido.
  • Presentación.
• Factura comercial:
  • Función.
  • Elaboración.
  • Contenido.
  • Presentación.

Aplicaciones informáticas en la gestión administrativa del comercio internacional

• Aplicaciones generales, función y utilidades:
  • Procesadores de texto.
  • Bases de datos.
  • Hojas de cálculo.
  • Presentaciones.
  • Agendas y otros.
• Aplicaciones específicas: descripción, funciones y utilización:
  • Área comercial.
  • Área fiscal.
  • Área administrativa.
  • CRM, Gestor de relaciones con clientes.

UF1784 NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL
Negociación de operaciones de comercio internacional

• Preparación de la negociación internacional:
  • Análisis del proceso.
  • Planificación de la negociación.
  • Componentes básicos de la negociación.
  • Fases que configuran la negociación.
• Desarrollo de la negociación internacional:
• Técnicas de la negociación internacional:
  • Tipología cliente/proveedor.
  • Tipología productos.
  • Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor.
• Consolidación de la negociación internacional:
  • Puntos de acuerdo.
  • Momento de cierre.
  • Problemas de cierre.
• Estilos de negociación comercial:
  • Negociación intercultural: diferencias y semejanzas.
  • Estados Unidos.
  • Inglaterra.
  • Francia.
  • Alemania.
  • Japón.
  • China.
  • Hispanoamérica.

Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales

• Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:
  • Etapas, canales y medios.
  • Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales.
  • Recursos para manipular datos de percepción.
  • La comunicación generadora de comportamientos.
• Tipos de comunicación:
  • Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.
  • Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing.
  • Comunicaciones personales: Venta personal.
• Actitudes y técnicas en la comunicación:
  • Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia.
  • Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación.
  • Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación.
• La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes.
• La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales:
  • La comunicación telefónica y presencial.
  • Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.
  • La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
• La comunicación escrita en el comercio internacional:
  • Normas de comunicación y expresión escrita.
  • Modelos de comunicación.
• Relaciones públicas en el comercio internacional.
• Internet como instrumento de comunicación:
  • Comercio electrónico: el B2B y el B2C.

El contrato de compraventa internacional

• Regulación de la compraventa internacional
  • Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum.
  • Principios UNIDROIT.
  • Convenio de Viena y de Roma.
  • Leyes modelo.
  • Unificación del derecho y otros.
  • Convenios internacionales.
• Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París.
  • Distribución de documentos.
  • Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS
  • Distribución de costes de la operación.
  • Distribución de riesgos de la operación.
• El contrato de compraventa internacional:
  • Principales obligaciones del vendedor.
  • Principales obligaciones del comprador.
  • Elementos esenciales del contrato.
  • Clausulado del contrato.
  • Incumplimiento y resolución.

Los contratos de intermediación comercial

• Intermediación comercial internacional:
  • Tipos de intermediarios.
  • Red de venta internacional.
  • Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia.
• Contrato de agencia:
  • Concepto y características.
  • Principales obligaciones del agente.
  • Principales obligaciones del empresario.
  • Duración y extinción.
• Contrato de distribución:
  • Concepto y características.
  • Cláusulas de especial atención.
  • Principales obligaciones del distribuidor.
  • Duración y extinción.
• Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior:
  • Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación.
  • Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales.
• Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.

Otras modalidades contractuales en el comercio internacional

• Contrato de transferencia tecnológica:
  • Acuerdos de licencia de patente.
  • Acuerdos de licencia de know how.
  • Clausulado estándar.
• Contrato de Joint venture:
  • Concepto legal y normas aplicables.
  • Estructura del contrato.
• Contrato de franquicia:
  • Características generales.
  • Obligaciones del franquiciador.
  • Obligaciones del franquiciado.

El arbitraje comercial internacional

• Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato.
• Principales organismos arbitrales.
• El procedimiento arbitral internacional:
  • Problemas preliminares.
  • Fases del procedimiento.
  • El laudo y su ejecución.

MF1010_3 INGLÉS PROFESIONAL PARA COMERCIO INTERNACIONAL

UF1764 INGLÉS PROFESIONAL PARA COMERCIO INTERNACIONAL
Gestión de operaciones de comercio internacional en inglés

• Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con las operaciones de comercio internacional:
  • Vocabulario y expresiones en la operativa de los distintos destinos aduaneros.
  • Vocabulario y expresiones en la negociación y procesos de acuerdos comerciales con otros operadores.
• Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con la contratación y condiciones de la compraventa internacional:
  • Condiciones de contratación y financiación.
  • Tarifas y precios.
  • Modos de pago.
  • Prórrogas.
  • Descuentos.
• Léxico y fonética de las condiciones de entrega:
  • Incoterms.
  • Plazos de entrega.
  • Condiciones de transporte.
  • Incumplimientos, anomalías y siniestros

Presentaciones comerciales en inglés

• Estructuras ligüísticas y léxico habitual en las presentaciones comerciales en inglés.
  • Fórmulas de marcadores conversacionales: saludo, presentación, despedida, ayuda, interacción.
  • Argumentación comercial y características de los productos.
  • Conclusiones, despedida y cierre de las presentaciones comerciales.
• Redacción y documentación complementaria para reforzar los argumentos de la presentación:
  • Elaboración de guiones para la presentación de empresas, productos y/o servicios en ferias, visitas y cartas.
• Simulación de presentaciones comerciales orales en inglés.
  • Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
  • Entonación y puntuación discursiva básica.

Negociación de operaciones de comercio internacional en inglés

• Estructuras lingüísticas y léxico habitual en procesos de negociación del comercio internacional.
• Interacción entre las partes de una negociación comercial
  • Presentación inicial de posiciones.
  • Argumentos.
  • Preferencias.
  • Comparaciones.
  • Estrategias de negociación.
  • Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
• Solicitud de concesiones, reclamaciones y formulación de expresiones en situaciones de negociación.
  • Mostrar duda, acuerdo y desacuerdo.
  • Contradecir en parte.
  • Clarificar las opiniones y reformular.
  • Expresar contraste y clasificar.
• Fórmulas de persuasión en una negociación internacional.
• Simulación de procesos de negociación de exportaciones e importaciones de productos.
  • Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
  • Entonación y puntuación discursiva básica.

Contexto socioprofesional de las operaciones comercio internacional

• Contenidos socioculturales y sociolingüísticos en entornos profesionales internacionales.
• Elementos significativos en las relaciones comerciales y profesionales.
  • Registro formal, neutral e informal.
  • Relaciones profesionales en distinto grado de formalidad.
  • Relaciones con la autoridad y la administración.
• Diferenciación de usos, convenciones y pautas de comportamiento según aspectos culturales de los interlocutores.
  • Convenciones sociales: Tabúes relativos al comportamiento.
  • Fórmulas de cortesía y tratamiento de uso frecuente.
  • Convenciones en la conversación y visitas comerciales: puntualidad, ofrecimientos de comida, tiempo de estancia, expresión de expectativas como anfitrión.
  • Comportamiento ritual: celebraciones y actos conmemorativos.
• Giros y modismos adecuados al contexto del comercio internacional.
• Aspectos de comunicación no verbal según el contexto cultural del interlocutor.
  • El saludo.
  • La posición del cuerpo y las extremidades.
  • La mirada.
  • Las diferencias de género.
  • Proximidad física y esfera personal.

UF1765 DOCUMENTACIÓN EN INGLÉS PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL
Documentación de gestión comercial en inglés

• Estructura lingüística y léxico de las ofertas y documentación comercial internacional.
• Redacción de acuerdos de operaciones de comercio internacional.
  • Modelos en inglés de acuerdos comerciales entre empresas.
  • Modelos en inglés de contratos de compraventa
• Estructura lingüística y léxico de la facturación de operaciones comerciales.
  • Abreviaturas.
  • Interpretación de modelos de facturas.
• Documentación financiera y de medios de pago habituales.
  • Interpretación de los documentos y terminología en los medios de pago e instrumentos financieros en inglés.
• Pólizas de seguros de exportación/importación.
  • Modelos de pólizas: terminología.
• Informes comerciales
  • Fórmulas habituales en los informes.
• Otros documentos comerciales en inglés.
  • Hojas de pedido.
  • Albarán.
  • Orden de compra.

Redacción en inglés de informes y correspondencia comercial

• Usos habituales en la redacción de textos en inglés comercial.
• Ofertas y presentación de productos por correspondencia.
• Reclamaciones:
  • Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, retrasos u otra casuística propia del comercio internacional.
  • Respuesta a las reclamaciones.
• Prorroga:
  • Solicitud
  • Respuestas.
• Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases.
• Faxes.
• Correos electrónicos.:
  • Abreviaturas.

Documentación y gestión aduanera en contextos internacionales

• Fuentes de información aduanera en inglés: la Organización Mundial de Aduanas e información institucional aduanera de otros países.
• Interpretación de términos y expresiones en documentos aduaneros:
  • El DUA en inglés.
  • Otros documentos aduaneros de terceros países: China, Rusia, u otros países con relaciones comerciales.
• Documentación de operaciones intracomunitarias en inglés.
• Liquidación de impuestos:
  • Modelos.
  • Terminología fiscal en inglés.
• Certificaciones y homologaciones internacionales:
  • Modelos.
  • Terminología en inglés

MF1011_3 LENGUA EXTRANJERA PROFESIONAL, DISTINTA DEL INGLES PARA COMERCIO INTERNACIONAL

UF1785 LENGUA EXTRANJERA ORAL Y ESCRITA, DISTINTA DEL INGLÉS, EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.
Gestión de operaciones de comercio internacional en lengua extranjera, distinta del inglés

• Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con las operaciones de comercio internacional:
  • Vocabulario y expresiones en la operativa de los distintos destinos aduaneros.
  • Vocabulario y expresiones en la negociación y procesos de acuerdos comerciales con otros operadores.
• Estructuras lingüísticas y léxico relacionado con la contratación y condiciones de la compraventa internacional:
  • Condiciones de contratación y financiación.
  • Tarifas y precios.
  • Modos de pago.
  • Prórrogas.
  • Descuentos.
• Léxico y fonética de las condiciones de entrega:
  • Incoterms.
  • Plazos de entrega.
  • Condiciones de transporte.
  • Incumplimientos, anomalías y siniestros

Presentaciones comerciales en lengua extranjera, distinta del inglés

• Estructuras lingüísticas y léxico habitual en las presentaciones comerciales en lengua extranjera distinta del inglés.
  • Fórmulas de marcadores conversacionales: saludo, presentación, despedida, ayuda, interacción.
  • Argumentación comercial y características de los productos.
  • Conclusiones, despedida y cierre de las presentaciones comerciales.
• Redacción y documentación complementaria para reforzar los argumentos de la presentación:
  • Elaboración de guiones para la presentación de empresas, productos y/o servicios en ferias, visitas y cartas.
• Simulación de presentaciones comerciales orales en inglés.
  • Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
  • Entonación y puntuación discursiva básica.

Negociación de operaciones de comercio internacional en lengua extranjera, distinta del inglés.

• Estructuras lingüísticas y léxico habitual en procesos de negociación del comercio internacional.
• Interacción entre las partes de una negociación comercial
  • Presentación inicial de posiciones.
  • Argumentos.
  • Preferencias.
  • Comparaciones.
  • Estrategias de negociación.
  • Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
• Solicitud de concesiones, reclamaciones y formulación de expresiones en situaciones de negociación.
  • Mostrar duda, acuerdo y desacuerdo.
  • Contradecir en parte.
  • Clarificar las opiniones y reformular.
  • Expresar contraste y clasificar.
• Fórmulas de persuasión en una negociación internacional.
• Simulación de procesos de negociación de exportaciones e importaciones de productos.
  • Contrastes de registros formales e informales y fórmulas habituales.
  • Entonación y puntuación discursiva básica.

Contexto socioprofesional de las operaciones comercio internacional

• Contenidos socioculturales y sociolingüísticos en entornos profesionales internacionales.
• Elementos significativos en las relaciones comerciales y profesionales.
  • Registro formal, neutral e informal.
  • Relaciones profesionales en distinto grado de formalidad.
  • Relaciones con la autoridad y la administración.
• Diferenciación de usos, convenciones y pautas de comportamiento según aspectos culturales de los interlocutores.
  • Convenciones sociales: Tabúes relativos al comportamiento.
  • Fórmulas de cortesía y tratamiento de uso frecuente.
  • Convenciones en la conversación y visitas comerciales: puntualidad, ofrecimientos de comida, tiempo de estancia, expresión de expectativas como anfitrión.
  • Comportamiento ritual: celebraciones y actos conmemorativos.
• Giros y modismos adecuados al contexto del comercio internacional.
• Aspectos de comunicación no verbal según el contexto cultural del interlocutor.
  • El saludo.
  • La posición del cuerpo y las extremidades.
  • La mirada.
  • Las diferencias de género.
  • Proximidad física y esfera personal.

UF1786 DOCUMENTACIÓN EN LENGUA EXTRANJERA, DISTINTA DEL INGLÉS, PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL
Documentación de gestión comercial en lengua extranjera, distinta del inglés

• Estructura lingüística y léxico de las ofertas y documentación comercial internacional.
• Redacción de acuerdos de operaciones de comercio internacional.
  • Modelos en inglés de acuerdos comerciales entre empresas.
  • Modelos en inglés de contratos de compraventa
• Estructura lingüística y léxico de la facturación de operaciones comerciales.
  • Abreviaturas.
  • Interpretación de modelos de facturas.
• Documentación financiera y de medios de pago habituales.
  • Interpretación de los documentos y terminología en los medios de pago e instrumentos financieros en lengua extranjera.
• Pólizas de seguros de exportación/importación.
  • Modelos de pólizas: terminología.
• Informes comerciales
  • Fórmulas habituales en los informes.
• Otros documentos comerciales en lengua extranjera.
  • Hojas de pedido.
  • Albarán.
  • Orden de compra.

Redacción en lengua extranjera, distinta del inglés, de informes y correspondencia comercial

• Usos habituales en la redacción de textos en inglés comercial.
• Ofertas y presentación de productos por correspondencia.
• Reclamaciones:
  • Cartas de reclamación o relacionadas con devoluciones, retrasos u otra casuística propia del comercio internacional.
  • Respuesta a las reclamaciones.
• Prorroga:
  • Solicitud
  • Respuestas.
• Cartas relacionadas con los impagos en sus distintas fases.
• Faxes.
• Correos electrónicos:
  • Abreviaturas.

Documentación y gestión aduanera en contextos internacionales

• Fuentes de información aduanera en lengua extranjera: la Organización Mundial de Aduanas e información institucional aduanera de otros países.
• Interpretación de términos y expresiones en documentos aduaneros:
  • Documentos aduaneros en lengua extranjera.
  • Documentos aduaneros de terceros países: China, Rusia, u otros países con relaciones comerciales.
• Documentación de operaciones intracomunitarias en lengua extranjera, distinta del inglés.
• Liquidación de impuestos:
  • Modelos.
  • Terminología fiscal en inglés.
• Certificaciones y homologaciones internacionales:
  • Modelos.
  • Terminología en lengua extranjera, distinta del inglés

MÓDULO DE PRÁCTICAS PROFESIONALES NO LABORALES